Acercando las áreas comerciales al proceso productivo de alimentos para mascotas

1. Entender el corazón del negocio: el producto

El primer y más evidente beneficio de conocer el proceso productivo es la comprensión profunda del producto en sí. El área comercial, al entender cada etapa de la fabricación, desde la selección de ingredientes hasta el empaquetado final, puede apreciar la calidad, los atributos y las particularidades del alimento para mascotas. Este conocimiento se traduce en una comunicación más efectiva con los clientes, permitiendo resaltar los diferenciadores del producto y generar confianza.

Además, entender el proceso permite al equipo comercial responder con precisión a preguntas de los clientes sobre ingredientes, métodos de fabricación y/o envasado, controles de calidad y otros aspectos relevantes. Esta transparencia construye credibilidad y fomenta relaciones a largo plazo.

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Felipe Martínez R.

2. Innovación de bajo esfuerzo, alto impacto

Cuando se conoce el proceso productivo, se abre la puerta a la innovación de bajo esfuerzo y alto impacto. Por lo tanto, comprendiendo las limitaciones y las oportunidades en cada etapa, el área comercial puede identificar mejoras sutiles en la formulación, el empaque o el proceso que generen un valor significativo para el cliente y la empresa.
Por ejemplo, un ajuste en el tamaño de las croquetas que mejore la digestibilidad para razas pequeñas, o un cambio en el empaque que prolongue la vida útil del producto, pueden ser innovaciones sencillas que marquen una gran diferencia en el mercado.

3. Innovación estratégica: inversiones y tiempo

No todas las innovaciones son iguales. Algunas requieren inversiones significativas en equipos y tecnología, así como un mayor tiempo de desarrollo. El área comercial, al conocer el proceso productivo, puede distinguir cuándo una innovación es factible con los recursos existentes y cuándo requiere un enfoque estratégico a largo plazo.

Esta comprensión evita la frustración de proponer ideas inviables y permite priorizar proyectos de innovación que se alineen con los objetivos de la empresa y su capacidad de inversión.

4. Dominio de la estructura de costos: revenue management

La estructura de costos es un elemento clave en cualquier estrategia de revenue management que busque maximizar la rentabilidad de la empresa. El área comercial, al comprender cómo se distribuyen los costos en cada etapa del proceso productivo, puede ayudar a tomar decisiones más informadas sobre precios, promociones y descuentos.

Por ejemplo, si el equipo comercial conoce el costo de ingredientes y el impacto de las variaciones en los precios de las materias primas, puede ajustar las estrategias de precios para lograr una rentabilidad objetivo o diseñar una ventaja vs. la competencia.

5. Estrategias comerciales robustas: productos de alto valor agregado

A medida que los productos aumentan su valor, más importante resulta ser el conocimiento del proceso productivo. El área comercial debe comprender a fondo los atributos únicos y los beneficios que diferencian a estos productos de la competencia.
Por ejemplo, este conocimiento puede incidir en comunicación a segmentos específicos de clientes que valoran la calidad, la innovación y los ingredientes premium. Además, facilita la identificación de nuevas oportunidades de mercado y la expansión a nichos especializados.

6. Sostenibilidad y responsabilidad social

En la actualidad, los consumidores están cada vez más preocupados por la sostenibilidad y la responsabilidad social de las empresas. El área comercial, al conocer el proceso productivo y estrategias de sostenibilidad, puede comunicar de mejor manera a los clientes.  Por ejemplo, es importante que las áreas comerciales conozcan detalles sobre el impacto ambiental de ciertos ingredientes clave e iniciativas de optimización de energía y uso de agua.  Al comunicar estos esfuerzos a los clientes, la empresa puede fortalecer su imagen de marca frente al mercado y grupos de opinión importantes.
 

En conclusión, la comprensión de los procesos productivos por parte del área comercial puede generar múltiples beneficios, desde la mejora de la comunicación con los clientes hasta la identificación de oportunidades de innovación y la optimización de la estructura de costos. El conocimiento del proceso productivo fortalece la capacidad de la empresa para competir en el mercado de alimentos para mascotas.


Por Felipe Javier Martínez Raccousier
Fuente: All Pet Food Magazine