Pet Food

Como consultor, a menudo me preguntó qué es realmente, y cómo hacer para producir y vender "Raciones Premium". En todas estas ocasiones, los empresarios estaban cansados ??de producir raciones tipo "de batalla" (primero precio) prácticamente sin margen de beneficio, a lo sumo empatando con los costos de proceso.

En el intento de vender algo que el Cliente pudiera considerar "Premium", algunos incluso llegan a poner en el mercado buenas marcas de alimentos tipo "Comercial", o "Low Premium", como clasifican algunos.

El resultado es casi siempre el mismo: el camino hasta el codiciado "Premium" es largo, penoso y de márgenes también insuficientes para dar el codiciado "salto". Es más común seguir patinando en volúmenes y principalmente en márgenes insuficientes.

Podemos considerar que los productos Premium y Super Premium apenas llegan a representar el 10% del volumen total de alimentos Pet vendidos en Brasil. - Es una rebanada codiciada del "pastel", pero esa fiesta dificulta mucho la entrada de nuevos jugadores .....

El mercado consumidor está nítidamente caminando para alimentos de mejor calidad, los llamados diferenciados, como por ejemplo "Natural" .... "Indoor", "Razas por fases de edad", "Dietas", etc, pero la jornada todavía es laboriosa...

Esperando escuchar una elaborada explicación técnica y comercial sobre lo que es un producto "PREMIUM", una vez hice esta pregunta a un alto ejecutivo de la División Pet de la pionera Ralston Purina Company, empresa para la que yo trabajaba.

La respuesta me dejó boquiabierto por la franqueza y sencillez: "ALIMENTO PREMIUM ES AQUEL QUE EL CONSUMIDOR ESTÁ DISPUESTO A PAGAR UN" ALGO MÁS ", O UN" PREMIUM "PARA TENER. En resumen, no sirve de nada el empresario se esfuerze por hacer un producto "PREMIUM", si el consumidor  no lo considera así.

Me podría alargar bastante sobre canales de distribución, propaganda y promoción, disponibilidad en los puntos de venta, pricing, servicio al cliente, incentivos y remuneración para Equipo de ventas interno, incentivo para balconistas y veterinarios, participación en eventos, patrocinios, congresos, artículos en revistas especializadas, etc etc, pero no es el caso de este artículo. Mucha gente mejor capacitada ha escrito bastante sobre estas cosas.

La cosa entera comienza bien antes, o sea en la fábrica, y es sobre ella, y todo lo que gira en su entorno que me gustaría provocar un examen de conciencia en aquellos que tienen el objetivo de ganar más dinero produciendo y vendiendo Alimentos Premium.

FORMULACIÓN, PROVEEDORES, MATERIAS PRIMAS Y GARANTÍA DE LA CALIDAD

- ¿Su formulador tiene la formación y la información necesarias para desarrollar y formular productos Premium para la cuota de mercado que desea participar?

Copiar rótulos de productos ya consagrados no siempre es garantía de éxito - casi siempre llevan a una situación en la que se agrega un montón de ingredientes cuyo valor no es percibido por el consumidor.

Usted ha desarrollado proveedores confiables de ingredientes críticos, ha formado alianzas comerciales estables y les ha ayudado a mantener estándares de calidad de alto nivel para lo que están proporcionando? Esto requiere visitas, participación y trabajo conjunto de sus DTT de Compras y Control de Calidad en la tarea de "Certificación de Proveedores" 

Su Dpto de Control de Calidad tiene un laboratorio razonablemente montado y gente entrenada para hacer al menos los análisis básicos de los ingredientes críticos (por ejemplo: acidez, peroxido, micotoxinas, etc.).

¿Su empresa analiza el 100% de los ingredientes críticos (proteínas animales, Aceites) antes de usarlos? ¿Su empresa tiene un NIR operante? ¿O tiene al menos un laboratorio acreditado cercano contratado para hacer los análisis BROMATÓLOGICOS y también los más complejos y entregar los resultados rápidamente?

¿La total RASTREABILIDAD de sus productos pasaría por una prueba documental profunda y completa hecha por alguien que entiende del tema?

¿Usted confía que siempre está entregando al consumidor los niveles de garantía expresados ??en sus productos, y algo extra? Por ejemplo: es fácil garantizar el porcentaje de Proteína Bruta, pero no tan fácil para asegurar la digestibilidad y el equilibrio correcto de los aminoácidos ... y las Vitaminas lo mismo ...... ¿Su empresa tiene un programa de análisis consistente, y que abarca incluso análisis de plaguicidas y metales pesados? ¿O depende única y exclusivamente de laboratorios de empresas que suministran aditivos y materias primas? ¿Su empresa hace la clasificación y limpieza de los granos utilizados?

No es necesario explayarse mucho para dejar claro las consecuencias de almacenar inadecuadamente y usar granos rotos, ardidos, brotados, quemados en la alimentación de aquella mascota que es considerado hoy parte de la familia .... ¿Su empresa tiene certificación ISO, o por lo menos las BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA?

¿Los Estándares de Materias primas y los Estándares de sus productos acabados están perfectamente definidos, forman parte del Manual, son actualizados periódicamente, son del conocimiento de todos y son religiosamente seguidos? ¿O la idea que su equipo de Garantía de Calidad y Operación poseen sobre STANDARDS es sólo un vidrio con muestras en el área de la extrusión?

¿Su equipo de garantía de calidad (y en ella se incluye la supervisión de fábrica) es continuamente entrenado y actualizado en técnicas, procesos y normas? ¿Hay un programa anual y formal de entrenamiento del personal? ¿Su empresa puede resistir la tentación de producir "Alimentos Premium" con "Materias primas de tercera", baratas y muchas veces sin características de calidad bien definida?

¿Quieren un ejemplo? Ya vi una empresa que pretendía producir Premium comprar y usar un lote de barrido del puerto como materia prima. Un caso extremo, pero desafortunadamente real - y las consecuencias también fueron infelices para los perros y los propietarios.

¿El control de plagas es realmente eficaz en su empresa? - Devoluciones de productos y pérdida de mercado a menudo son causados ??por el hecho de que este tipo de control es ineficiente. En el caso de productos premium y Super Premium, esto es un pecado mortal .... ¿Los equipos de pesaje y de medición se calibran conforme a un cronograma rígido de control?

 PROCEDIMIENTOS, EQUIPOS, AUTOMATIZACIÓN, CONTROLES

La automatización no es más que un conjunto de hardware y software en equipos críticos, y que tiene el propósito de REDUCIR la interferencia humana en el proceso. En cuanto menor es la interferencia humana en el proceso, mayor es la probabilidad de que la empresa esté continuamente ofreciendo constantemente un producto con calidad garantizada a sus Clientes.

¿La operación de dosificación de los macro ingredientes es automatizada, y el sistema ofrece bloqueos para secuencias erradas o falta de adición de ingredientes, incluso el premix? ¿Su sala de micros / premezclas tiene un sistema de pesaje asistida que garantiza que las cantidades correctas de los micro componentes correctos están siendo preparados y serán correctamente agregados en el lote correcto, en un sistema de chequeo por código de barras?¿ la trazabilidad del lote a ser procesado es completo hasta los silos de productos molidos? ¿Su molienda es adecuada para Pet Food Premium? En molinos de baja rotación, esto demanda cribas de 0,8 mm de diámetro de agujero, o menos ....

¿Sus equipos de extrusión son flexibles, cuentan con buen nivel de automatización, y sus matrices para formato logran producir con constancia los formatos en los tamaños exactos demandados por el mercado? ¿Hay adición de slurry (carne fresca), pre-digerida, en su extrusor? Esto es una característica de proceso de algunos exitosos productos Premium y Super Premium ...

¿Su empresa tiene extrusoras de doble tornillo? El mercado Premium cada vez más demanda productos de productos sofisticados, tipo-extrusados, almohadas, pillow ....

¿El rendimiento de su equipo de secado se controla automáticamente o manualmente? ¿Controlan sólo la humedad o principalmente también la actividad de agua (Aw)? ¿Se conocen y controlan las saltos de secado causados ??por su equipo? Una de las mayores causas de devolución de productos es el moho provocado por el hecho de que su producto sale caliente y húmedo de la secadora y del enfriador ... ¿La vida útil de las piezas de repuesto como roscas, matrices, camisas está perfectamente controlada, y la adquisición está comandada por el criterio del costo beneficio?

¿Cómo es su sistema de adición de flavors y aceites? ¿Es automatizado o apenas controlado por mediciones periódicas? ¿Es lo suficientemente flexible para añadir al vacío hasta (por ejemplo) 15% de líquidos en el producto acabado, sin perjuicio de la apariencia? Productos Premium y Super Premium están demandando cada vez más concentraciones crecientes de palatabilizantes .....

¿Existe un programa bien definido de limpieza de equipos y secuenciación de productos que eviten contaminaciones cruzadas? Los clientes que compran Premium y Super Premium no les gusta y no aceptan ver galletas de tamaño y color diferentes en el producto ....

¿Su sistema de eliminación de polvo (polvo) en el producto funciona correctamente? ¿Sus productos se envasan, almacenan y cargan cuidadosamente para evitar la formación de nuevos finos (polvo) y galletas rotas? ¿Sus ensacadoras atienden y superan las especificaciones establecidas por los órganos controladores, en lo que se refiere a la precisión? Los productos con peso incorrecto en gondolas de supermercado pueden destruir una marca .... y causar pesadas multas.

¿Su empresa posee diversos tipos de ensacadoras, siempre aferidas, que puedan embalar con calidad y precisión los productos que el mercado premium demanda? Ejemplo - Tipo 5 soldaduras, vacío, pequeños volúmenes como 1 kg, 1,5 kg, con una precisión mínima del 0,25%? ¿Su sistema de producción (mezcla) de partículas es automatizado o manual? ¡Constancia en la apariencia son fundamentales en productos Premium !

¿La digestibilidad de sus productos Premium y Super premium alcanzan la marca de 80-85%? Heces consistentes, sin olor repugnante y en pequeño volumen es lo que el mercado Premium busca ..... ¿Sus productos son constantemente probados en caniles especializados en el tema palatabilidad? ¿Su empresa busca mantenerse al frente de los competidores en ese aspecto?

Hacer buenos productos Premium no es complicado - es sólo mucho más laborioso. - Y ciertamente cuesta un poco más .... Demanda inversión en Selección, Contratación, Entrenamiento y Motivación constante de personas para formar el Equipo con las capacitaciones adecuadas para el trabajo.

Demanda también inversión en Equipos, Procesos y Automatización. Demanda además la perfecta comunicación de la fábrica con el software ERP de su empresa. Esto es fundamental no sólo para la gestión de los procesos, sino también para la contabilidad de los Costos, el trabajo de logística, Compras y Formulación.

Todo esto, su empresa estará produciendo los productos Premium y Super Premium por los cuales el Consumidor estará dispuesto a pagar el algo más al que me refería al inicio del artículo. Ahora sólo queda "sólo" hacer que este consumidor tan deseado cree que su producto Premium es lo que desea - y desea pagar un poco más por él.

Dejo a los amigos de Marketing / Ventas dar la palabra final sobre cómo hacerlo. SUCESO EN 2018, FABRICANDO Y VENDIENDO PRODUCTOS PREMIUM !!

Autor: Fernando Raizer - RAIZER CONSULTORIA, ENTRENAMIENTOS Y PROYECTOS

Traducción: Equipo de All Extruded