Gestión: ¿Qué tan importante es tener una buena estrategia de marca alineada a la Dirección Comercial?

¡Hola! En los tiempos de recesión económica como los que está atravesando hoy Argentina, me pareció interesante compartir unas líneas de por qué es clave que las empresas mantengan su estrategia de marca bien alineada con la Dirección Comercial. Además, compartiremos el caso Old Prince.

 

Cabe resaltar, que en este tipo de contexto el mercado se vuelve complicado para todos. Las grandes empresas pueden sentir la presión con una baja de la demanda, teniendo que ajustar sus estrategias de ventas y marketing. Esto, a su vez, podría llevar a recortes en expansión o inversiones.

 

Las medianas empresas, por su parte, se encuentran en una posición más delicada: el acceso al crédito y los plazos de pago pueden volverse más restringidos y los costos operativos, más altos. Esto limita su capacidad para crecer o incluso mantenerse a flote. Por otra parte, los negocios minoristas, que ya están ajustados al máximo, enfrentan grandes desafíos con la caída en el gasto del consumidor.

 

Para todos, es crucial adaptarse rápidamente, mantener un buen flujo de caja, optimizar las operaciones estratégicas y mantener una comunicación clara con sus clientes y proveedores para mitigar los impactos negativos y asegurar la sostenibilidad a largo plazo.

En resumen, la flexibilidad y una buena gestión son claves para navegar en estos tiempos difíciles.

 

¿Por qué es crucial tener una buena estrategia de marca en tiempos de crisis?

 

Las marcas fuertes tienen una ventaja competitiva por sí misma. Una marca fuerte crea confianza y lealtad, dos elementos claves cuando los consumidores tienen menos plata para gastar y mayor incentivo para evaluar otros productos.

 

Alineación con la dirección comercial: Acá es donde se pone interesante. Tener una estrategia de marca bien definida no es suficiente si no está alineada con la dirección comercial de la empresa. La marca y la dirección comercial deben caminar de la mano ya que si tu dirección comercial apunta a recortar costos y vender productos más baratos, pero tu marca está creada para el segmento premium, estás en problemas. Hay una gran disociación entro lo que el consumidor percibe y lo que ofrece la marca.

 

Durante las recesiones, la dirección comercial suele enfocarse en estrategias para mantener las ventas y perder la menor rentabilidad posible: ajustar precios, ofrecer promociones, descuentos y abrir nuevos mercados. Y si la estrategia de marca es congruente, las posibilidades de éxito aumentan significativamente.

 

La flexibilidad es clave: Una estrategia de marca rígida puede ser un obstáculo en tiempos de recesión. Las empresas deben estar dispuestas a adaptar su mensaje y su enfoque según las circunstancias. Por ejemplo, una marca que siempre ha promovido la exclusividad puede necesitar recalibrar su mensaje para resaltar la relación calidad-precio sin perder su esencia.

 

Por otro lado, si una marca premium baja sus precios corre el riesgo de perder su mayor activo, el valor de marca. Por lo tanto, no es una tarea fácil tomar decisiones en estas épocas.

 

Caso OLD PRINCE

 

Old Prince ha demostrado una notable capacidad para aprovechar las crisis y transformarlas en oportunidades. El primer paso en esta estrategia fue la transformación de nuestro producto 'Dermadefense' en la creación de 'La primera y única línea de productos con proteínas nóveles'. Esta iniciativa nos permitió capitalizar la ventaja competitiva del producto y desarrollar una línea dirigida a un segmento específico del mercado.

 

Para lograrlo, emprendimos una completa redefinición de la marca. Desde el rediseño del logo hasta la manera de comunicarnos con nuestros consumidores, transformamos una imagen señorial y distinguida, representada por un perro de raza en un sillón elegante, a una marca cercana y accesible. Ahora hablamos en un lenguaje informal que resuena con nuestros clientes y refleja la importancia de sus animales de compañía, independientemente de su origen.

 

Esta transformación incluyó la incorporación de perros callejeros y adoptados en nuestra comunicación, así como una campaña de marketing denominada 'Comunidad', centrada en la ayuda a perros y gatos abandonados así como el reciclaje de envases.

Desde hace más de cinco años, apoyamos a más de 200 refugios de animales en todo el país, colaboramos con cooperativas de barrio y reciclado de envases para evitar que se conviertan en residuos.

Gracias a la combinación de calidad, innovación, responsabilidad social y una sólida estrategia de branding, hemos consolidado a Old Prince como una marca líder en el mercado de alimentos para perros y gatos en Argentina.

 

Cómo actuamos frente a la crisis

 

En respuesta a las crisis, ajustamos nuestra oferta según las necesidades de los consumidores. Creamos 'Old Prince Premium', una opción que combina calidad y economía, sin perder la esencia de la marca.

 

'Old Prince Premium' es nuestra alternativa más económica dentro de la marca, diferenciándose claramente de 'Old Prince Nóveles' y 'Old Prince Equilibrium'. Así, ofrecemos más opciones a los consumidores y damos la posibilidad de seguir con nuestra marca, incluso si tienen la necesidad de un producto más económico.

 

¿Y el área comercial? Adopta un rol crucial en estos tiempos, se convierte en un pilar para la estabilidad de la empresa. Hay un espacio muy delgado para mover los precios (y me refiero a mover, no a aumentar) realizar promociones y acciones comerciales sin afectar la rentabilidad y el crecimiento propio y de nuestros clientes.

 

En esta línea de trabajo, una marca elástica y flexible que pueda adaptarse a los tiempos de crisis, en conjunto con una fuerza de venta empática, que tenga la aptitud para ofrecer soluciones personalizadas, flexibles y rápidas, son puntos fuertes para ganar la confianza y lealtad de los clientes en momentos inciertos.

Los vendedores se deben centrar en construir y mantener relaciones sólidas con los clientes actuales, brindando un excelente servicio y adaptándose a sus nuevas necesidades.

 

En resumen, una estrategia de marca alineada con la dirección comercial es, por sí misma una ventaja competitiva que logra mantener mayor lealtad de sus clientes y consumidores.

 

¿Están de acuerdo? ¿Cómo viven esta realidad ustedes?

 

Por: Marcos Giordano

 

Fuente: Motivar